從“坐等客來”到“主動獲客”,家居經銷商的生意邏輯已經變了。

與很多家居門店一樣,客流驟減,老板不得不想辦法找到客戶:嘗試做新媒體賬號、學會利用數字化工具、開拓異業合作渠道等,多點觸達目標群體,以應對市場變化。

“新零售”、“數字化”等看似與家居市場風馬牛不相及的趨勢,實際上也成為了如今門店生存下去、乃至增長的抓手之一。

衡水魯麗設計效果圖 技術支持:酷家樂

正如魯麗家居山東衡水店(以下簡稱“衡水魯麗”)一樣,經銷商李彬跟隨總部步伐,提前布局新媒體,抓住線上流量紅利,為門店贏得穩定客戶來源。在行情波動的情況下,今年門店銷售業績仍保持40%增長的勢頭。近期,衡水魯麗還在嘗試利用新工具——酷家樂展示館,集中展示門店優秀方案,然后進行私域傳播,通過數據采集管理客戶,打開了小區營銷與門店接待新思路。

01率 先布局新媒體,積蓄本地流量池

在接觸新媒體之前,李彬其實也是一名傳統的家居從業者,對互聯網了解不多。

“當時正好參加了總部的新媒體培訓,回來之后按照總部的思路開始做新媒體賬號。堅持了一段時間后,才慢慢看到效果。”

新媒體賬號內容從一開始配合總部宣傳品牌,逐漸演變成打造個人IP,李彬通過短視頻展示品牌實力的同時,也持續向外輸出人生思考、處事理念、行業經驗等內容贏得目標用戶的關注。

“目的還是為了讓用戶認可、信任這個人,繼而愿意把家交給我們。其實跟原來線下獲客、跟單的底層邏輯是一樣的。”李彬表示。

這,也反應了家居消費市場服務贏單的趨勢越來越烈。隨著大規模增量時期過去,現在門店也需要重新思考,在確保產品質量以外,如何通過提供設計、家裝建議、購買體驗等附加值,打造差異化價值,從而更順利地贏得客戶認可。

有很多客戶在新媒體平臺了解到李彬后,會默默留意門店動態或者私信咨詢了解定制知識。雖然并非所有客戶都能在第 一時間做出抉擇,但大多數也在不久的將來用行動給出了答案。“很多客戶進店后很快就成交了,門店無需再過多銷售,因為在線上已經了解得很清楚了。進店就是他們考察的終 極一步。”李彬表示。

真誠是更好的必殺技。依賴過去幾年的深耕,衡水魯麗建立起本地線上流量池,在行情波動的情況下,受影響不大。

02 一個鏈接裝載多個“彈藥”,打開營銷新思路

盡管因為前幾年的線上運營,衡水魯麗有著穩定的客戶來源,但面對如今惡劣的市場環境,李彬依然保持高度危機感,積極尋找更多增長突破口。

眼看著門店沉淀的優秀案例越來越多, 有沒有什么方法可以反復利用,持續發揮設計的價值,引起客戶注意?

家裝風格越來越個性化,怎么才能精準了解客戶喜好,有針對性地提供服務,提高轉化率?

衡水魯麗設計效果圖  技術支持:酷家樂

酷家樂展示館的出現,讓李彬在解決以上兩個問題時,有了方向。“酷家樂展示館不僅可以把設計方案匯總在同一個頁面,還能有效植入品牌信息。門店工作人員通過展示館后臺數據能夠了解客戶偏好和聯系方式,簡化了獲客路徑。”

衡水魯麗酷家樂展示館

目前,衡水魯麗在小區營銷和門店展示兩大場景應用了酷家樂展示館。

場景1:小區營銷

衡水魯麗會根據小區戶型提前準備好設計方案,然后把這些方案上傳到酷家樂展示館上,通過小區業主進行裂變傳播。站在業主的角度,業主看到這么多自己小區的設計方案,或多或少都會產生好奇心,愿意選擇其中一個或多個的設計方案打開瀏覽。“只要業主看了我們的方案,我們就多了一個獲客的機會。”

這樣一來,門店只分享一個酷家樂展示館頁面,便可以實現多個設計方案共同傳播的效果,并且也不會給目標客戶造成信息困擾。門店還可以根據方案瀏覽情況,及時調整方案內容,無需像以前“小區掃樓”那樣,也能達到理想地小區營銷效果。

場景2:門店展示

利用酷家樂展示館,衡水魯麗把過往優秀的設計案例匯聚起來,用于門店接待時展示給客戶使用。

客戶進店后,除了可以看到展廳樣品,還可以感受門店的設計能力,并且對設計與落地效果有所感知。另一方面,與單純添加好友相比,以分享展示館鏈接為切入點,門店人員能更自然地添加客戶社交賬號,更加容易被客戶接受。門店人員一旦與客戶建立聯系,后續就擁有了更多溝通、觸達機會。

憑著對酷家樂展示館的熟練應用,即使無法與客戶見面,衡水魯麗仍能通過這種無形的形式持續觸達目標客群,增加獲客與溝通機會,提高轉化為實際訂單的可能性。據了解,通過酷家樂展示館,衡水魯麗每個月可以新增精準客戶超過30多位。

家居市場不景氣,門店想要生存下去都不容易。透過衡水魯麗門店的做法,我們看到了家居門店經營的新思路,也看到了經營者的自我調整:主動學習,走出舒適區,擁抱數字化手段,為門店帶來曝光、流量、口碑,減輕壓力,一步一步走下去。

這種轉變不僅僅是個別門店的探索,更是為整個家居行業注入了新的活力。從衡水魯麗門店的成功實踐,可以看到唯有持續創新、勇于嘗試,才能找到出路。希望有更多的人可以看到并加以嘗試和運用,共同推動家居行業不斷向前發展。